Анализ продаж Анализ продаж компании

1. Анализ продаж, прибыли и рентабельности

Анализ экономических показателей осуществляется на основе выгрузки данных по товарной номенклатуре из 1С. Далее составляются обобщенные таблицы в натуральном и денежном выражении, выстраиваются рейтинги, формулируются выводы, выявляются закономерности и тенденции.

При систематическом мониторинге объемов продаж, прибыли и рентабельности можно выявить наиболее/наименее востребованные товарные позиции, оценить работу менеджеров, отделов, филиалов. При достаточно продолжительном мониторинге (не менее чем за 6 периодов) можно осуществить статистический прогноз объемов продаж на предстоящий период.

Систематический мониторинг продаж помогает заблаговременно сделать выводы о результатах сбыта и своевременно скоординировать работу отделов закупок и продаж с наибольшей эффективностью.



2. Анализ стабильности продаж (XYZ-анализ)

Для совершенствования системы логистики предприятия применяют инструмент управления запасами, называемый XYZ-анализом. Он представляет собой анализ стабильности продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия. Обычно его используют совместно с АВС-анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары.

Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

В категорию Х включают товары со стабильной продажей (например, магазин каждый день продает сто плюс-минус пять пакетов молока), клиентов со стабильными по времени и по объемам закупкам. При этом могут быть редкие (но предсказуемые по времени совершения) и небольшие (но стабильные по объему) заказы. Предсказуемость, ритмичность, надежность делают такие товары/клиентов весьма привлекательными даже при малых оборотах.

Категория Y включает в себя товары, продажи, которых характеризуются стабильными колебаниями (например, сезонные колебания), или клиентов со стабильными/нестабильными по времени, но нестабильными/стабильными по объемам закупками.

В категорию Z попадают товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания, т.е. реализуются нерегулярно. Клиенты этой группы также характеризуются нестабильными закупками: и по времени, и по объемам.

Чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующий период.

Цель XYZ-анализа – дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Эффективнее применять XYZ-анализ в сочетании с АВС-анализом. В этом случае товары разделяются на девять категорий AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

АВС(XYZ)-анализ может стать основой управления запасами. Например, для товаров, попавших в категорию АХ, учитывая ее финансовую значимость и предсказуемость, должны устанавливаться наиболее жесткие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание.

Матрицу интегрированного анализа можно использовать также для распределения административных ресурсов. Так, товары категории АХ должны обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а товары категории CZ, можно доверить новичкам. Им будет проще работать с категорией, где заказы происходят реже и т.д.